A relação comercial, assim como qualquer atividade que envolva seres humanos, possui dilemas característicos que acabam influenciando muito o resultado de uma negociação. Entre eles, está a decisão de competir ou colaborar com a outra parte. Em geral, compete-se quando se quer algo em detrimento ao querer do outro, ou seja, só uma das partes pode obter o benefício em questão, e, para isso, alguém deverá perder ou ceder.

Colaborar, por sua vez, está mais ligado a algo que as partes podem obter conjuntamente, e, trabalhando juntas, em cooperação, o resultado, muitas vezes, é potencializado. Muito do trabalho da relação comercial é equilibrar a equação entre competição e colaboração, para que o produto final traga o maior número possível de benefícios para as partes envolvidas.

Os programas de fomento florestal privados nasceram como ações de incentivo à silvicultura, com os objetivos de aumentar e diversificar a renda do investidor ou do produtor rural e, principalmente, promover as boas práticas do setor florestal e estabelecer uma opção de fornecimento de qualidade às demandas de matéria-prima. Porém, por muitos anos, essa ação construiu nos fomentados uma dúvida: os programas estavam sendo mais competitivos ou mais colaborativos?

O questionamento advinha da baixa confiança dos produtores na indústria de base florestal, resultado de condições comerciais rigorosas ou conflituosas, que, muitas vezes, eram importantes para obter as garantias necessárias, mas tinham o efeito colateral de dar mais força à dúvida dos participantes, como, por exemplo:
 

• Contratos de adesão inflexíveis;
• Necessidade de reembolsos para insumos;
• Época de corte condicionada ao cronograma estabelecido pela empresa;
• Baixo percentual de madeira para o qual o produtor poderia dar outros usos, impedindo, assim, a diversificação da produção florestal.

A utilização de contratos de adesão, cujas cláusulas não são negociáveis, demonstra um posicionamento de uso de poder no qual as opções da outra parte se resumem a pegar ou largar. Por mais que as intenções da parte imponente sejam boas, a utilização desse posicionamento gera frustrações na outra parte, por esta não ter sido ouvida em relação às suas expectativas e necessidades.

Diante disso, uma das formas iniciais para ampliar a confiança dos produtores é estabelecer uma mudança no posicionamento da negociação, criando um ambiente de flexibilidade, de integração, de busca conjunta por soluções, com critérios definidos, e um fluxo de informações consistente e estimulado. Por definição, essa abertura faz com que o processo fique mais demorado – é preciso ter paciência e fortalecer a capacidade de discutir os pontos controversos, procurando condições aceitáveis para as partes –, mas os ganhos são significativos.

Ouvir é parte fundamental para que essa ferramenta funcione. Dessa forma, os responsáveis pelos programas de parceria precisam “fazer força” para que os contratos sejam claros, ouvindo o potencial parceiro, de forma a atender às necessidades da empresa e também às do produtor, da melhor forma possível. Quando, em 2012, a MWV Rigesa se propôs o desafio de tranformar seu programa de fomento florestal em um novo programa de parceria, chamado de Poupança Florestal, era essa a filosofia que se tinha em mente.

O primeiro passo foi rever as necessidades internas da companhia, para que esse projeto estivesse alinhado com o planejamento estratégico global e, claro, fosse parte das ações para que o mesmo fosse atingido. O segundo passo foi ouvir uma parcela significativa dos fomentados e dos possíveis interessados, entender expectativas, principais dificuldades e sugestões de melhoria.

Um dos principais pontos levantados pelos entrevistados foi a garantia de compra da madeira produzida, pelo preço de mercado; mas não somente a madeira utilizada diretamente na produção de celulose (diâmetro entre 8 e 18 cm), e sim todo o mix de produção da floresta (diâmetros de 8-18 cm, 18-24 cm e maior que 25 cm). Outra questão levantada foi a necessidade de investir em estrutura para colheita e transporte de madeira.

Grande parte dos produtores acaba tendo de buscar mão de obra e equipamentos para essas operações e, por não possuir experiência, acaba arcando com uma atividade cara e de elevado risco, reduzindo ainda mais a rentabilidade do plantio. Para resolver esses pontos, a solução encontrada foi que os contratos de parceria estariam atrelados, por parte da empresa, à compra da madeira “em pé”, ou seja, as operações de colheita e de transporte, bem como a manutenção de estradas, seriam de responsabilidade da empresa.

Isso reduz consideravelmente os riscos do produtor, propicia mais rapidez na disponibilização da propriedade, gera maior aproveitamento de matéria-prima e aumenta as garantias da companhia. Ou seja, mais colaboração e menos competição. Além desses dois pontos, a utilização dos melhores materiais genéticos, que garantirão a produtividade do parceiro, e uma assistência técnica em todo o período de rotação foram questões fundamentais identificadas com os parceiros, e que também dão mais segurança ao dia a dia.

O produtor sente que, ao usar mudas de alta qualidade e produtividade cedidas pela organização, com o objetivo de obter um maior volume de madeira por hectare, e ter orientação constante para a utilização das boas práticas de manejo, terá mais rentabilidade em sua propriedade. Isso torna a parceria florestal uma opção bem mais atrativa. No final das contas, o programa Poupança Florestal tem como base o fortalecimento da confiança entre a empresa e os produtores.

Cada parceria é estudada de forma individual, verificando que tipo de preparo de solo, material genético e sistema de manejo fornecerá a maior rentabilidade nas áreas disponibilizadas, aumentando a atratividade do programa e o interesse geral dos proprietários para considerar a silvicultura como opção de trabalho e renda.

Além disso, com a transferência de tecnologia de ponta e as exigências contratuais para que os parceiros cumpram com rigor as legislações trabalhistas e ambientais, o Poupança Florestal ajuda a trazer mais profissionalismo, geração de empregos e sustentabilidade para a cadeia produtiva desse setor. A confiança torna-se mais sólida quando fica claro que a rentabilidade não será só da empresa, mas de toda a cadeia produtiva.

Ganha a empresa, que desenvolve uma valiosa fonte de fornecimento de matéria-prima; ganha o produtor, que planta material genético com rendimento superior e recebe vantagens financeiras pela maior produção de madeira por hectare ou metro quadrado de área; e ganha o mercado, que passa a contar com produtores mais competitivos em seu ciclo econômico.

Utilizar o conceito de integração empresa-produtor – formando relações de longo prazo, com comunicação aberta, clara e estimulada, com critérios definidos e com a capacidade de se negociar soluções aceitáveis para as partes – é um método que usa da racionalidade para fortalecer a credibilidade e construir relações duradouras entre a empresa e o parceiro.